品牌女装女装尾货批发技巧

2020-09-22 14:57:09   来源:www.fanyiliyu.com   作者:梵衣莉语   阅读:121

       在零售学中有这样一项统计:30%的顾客是事先已计划购买某种产品,70%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。作为一个销售人员,话术是很重要的一点,推销成交的策略是推销员熟练运用成交方法与技巧的基础。因此,作为销售人员练就好的话术就至关重要了。

1.销售技巧之揣摩

男性:购买具有冲动性,理智较强,目的明确,不喜欢喋喋不休的介绍,希望快速交易,对排对缺乏耐心。

女性:购买有主动性,购买心理不稳定,易受外界干扰,注重外观质量价格,愿意接受意见。


2. 如何接待不同类型的顾客?

1、注意了解事实情况者;对有实际根据的信息很感兴趣,愿意具体一些,对销售人员介绍中的差错特别敏感,注意查看现行的商标。


强调商标和加工工艺,制造厂商的真实的情况,自动提供详细信息。


2、犹豫不定的顾客:不自在,敏感,在非惯常的价格下购买商品,对自已的判断没有把握。


对顾客友好,尊重她们,使她们感到舒服。

3、易于冲动的顾客:短时间做选购的决定,较急躁,无耐心,易于突然性终止购买。


4、优柔寡断者:自行做决定的能力小,犹豫不定心中斗争较激励,要导购员帮助作出决定,要求导购员当参谋,要求做出的决定是对的。


将顾客表示的需要和疑虑搁在一边,实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

5、四周环顾者——主要了解最新的信息,不要导购员说太多话,可能大量购买。


注视“购买”迹象,有礼貌地热情的突出商品的服务。


6、拖延购买的顾客——往往要等到明天才能购买,对自已的判断缺乏自信感到没有把握。


补充,增强顾客的判断。

7、沉默的顾客——不愿交谈,只愿思考,对信息好象不感兴趣,但是确实是在注意听有关信息,好象满不在乎。


询问直截了当,注视“购买”迹象。


8、考虑比较周围的顾客——需要与人商量,寻求别人当参谋,对自已不知的事感到没有把握。


通过少数一致看法,引出自已的见解,与这些客户接近。


3. 不同年龄阶段的购买心理特征

1、老年人:更加注重保健品,对新产品表示怀疑,购买心理稳定,不易受广告宣传影响,要求方便舒适。

2、中年人:理性购买,较为自信,讲究经济实用,对能改善家庭生活条件,节约家庭劳务时间的产品感兴趣。

3、年轻人:购买力强,冲动性较强,不太考虑价格因素,喜欢新产品4. 顾4.客购买商品时的几个动机?

1、求美心理——城市年轻女性为主,在购买商品时不以使用价值为宗旨,而注重品位与个性,强调款式,流行时尚“以漂亮”为中心,不会过多地计较价格,质量,性能,服务等。

但是其从众心理较量,喜欢关注周围的事物与环境,产生莫仿与暗示心理,容易接受别人的劝说。

2、求名心理——城市青年男女,更加注得品牌消费,希望通过名牌提高自身的名望,以示与从不同,对名牌有安全感和信赖感。

3、求新心理——青少年,更加注重流行款式和样式,追逐新潮,对价格是否合理,质量是否过硬不太考虑,“核心”是时髦和奇特。

4、求廉心理——低收入者,选购商品时,特别注重价格,喜欢“处理品”、“折扣品”,不注重流行款式,耐用便宜是核心。

5、僻好心理——老年人“相信过去”,留恋过去,根据自已的生活习惯和爱好来确定购买原则,有持续性和经常性特点,说服她们改变习惯较难。


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